Como fazer um follow-up campeão: 5 dicas para converter em vendas
Será que sabe fazer um follow-up eficiente com os seus potenciais clientes? Conheça as nossas dicas para converter prospects em clientes.
O follow-up é uma das atividades mais comuns na rotina diária de vendedores e gestores comerciais, no entanto, muitos profissionais continuam sem saber como usar esta ferramenta de forma eficiente, acabando por desperdiçar diversas oportunidades. Se não for bem aplicada, esta pode ser uma prática desgastante e até mesmo frustrante. Quando executado de forma correta, o follow-up pode ajudar a gerar valor ao seu cliente e elevar as probabilidades de fechar negócio consigo.
Ainda não existe nenhuma fórmula mágica que faça os clientes fecharem negócio consigo quando pretende, no entanto, há técnicas que podem ser usadas de forma a acelerar esse processo. Lembre-se, todos os prospects precisam de se sentir seguros que estão a tomar a melhor decisão para a sua empresa.
Este artigo irá elucidar melhor acerca do significado de follow-up, mas também do seu papel dentro do processo de vendas. Mas antes disso, vamos perceber melhor a raiz do conceito.
O que é o follow-up?
Follow-up é uma expressão de origem inglesa que significa acompanhar (ou fazer acompanhamento). Quando alguém faz follow-up significa que está a fazer uma verificação de algo que foi feito para obter uma resposta. Este processo pode ser feito em várias profissões, seja por telefone, email, skype, ou por outro meio de comunicação.
Na área das vendas, o follow-up corresponde ao acompanhamento do contacto com a lead ou o cliente, garantindo que se fecha negócio. O objetivo é fazer avançar no processo, qualificando, alinhando expetativas e perceber se o potencial cliente aceita a oferta e condições propostas.
Agora que já está familiarizado com o conceito e caso pretenda melhorar a sua produtividade, obtendo melhores resultados nas suas vendas, siga, passo a passo as dicas que temos para si:
- Aposte numa boa apresentação
Depois da prospeção, tenha sempre o cuidado de contactar com o seu prospect. Um simples agradecimento pelo tempo dispensado será sempre bem-vindo. Se quiser aprofundar a mensagem, estude bem o seu perfil, as suas rotinas e o setor onde atua. Estabeleça uma conversa de forma cordial, perguntando se está tudo bem. Partilhe algo apelativo da sua empresa, como uma apresentação mais criativa ou um vídeo institucional/comercial. Se quiser ser mais arrojado, opte por oferecer uma versão demo do seu produto/serviço. Acima de tudo, faça-o com bom senso e intercale as mensagens entre os meios de comunicação, ora por email, ora por Linkedin, ora por telefone.
- Trace um plano
Se existe algo que deve imperar no perfil de um comercial é a sua capacidade de organização. Qualquer comercial de sucesso necessita de planear bem o seu dia de modo a cumprir todas as suas tarefas e compromissos que tem com os clientes. O planeamento é essencial para que um potencial cliente avance de uma fase para outra no processo de vendas e o follow-up pode funcionar como “empurrão”.
Por mais dinâmico e competente que um vendedor seja, pode haver algo que pode escapar, nomeadamente solicitar feedback aos prospects, realizar uma chamada para acompanhar o processo de vendas ou não cumprir algum prazo estabelecido. E neste processo, qualquer esquecimento ou falha pode ser “fatal” para fechar negócio.
Sugira um dia para contactar o prospect. Sugira uma hora, se achar que não é suficiente. Isso demostrará iniciativa e ajudará a não ficar submisso à sua vontade.
Garanta que a informação é transmitida no momento certo, aproximando-se gradualmente da confirmação do cliente, até finalmente concluir a venda.
- Assuma o controlo durante a negociação
Regra de ouro: são os vendedores que devem assumir o comando do processo de vendas! Mostre ao potencial cliente que sabe o que está a fazer e lidere a negociação com confiança. Demonstre segurança e aborde com inteligência cada contacto que faz. Defina com bom senso a frequência, a duração e a distância entre contactos.
Guarde os “trunfos na maga” e aborde a lead nos momentos certos com ofertas de valor – como uma promoção ou uma informação nova sobre um produto/serviço.
O segredo é manter o prospect no ”radar”, garantindo que o follow-up está alinhado com o processo de venda definido.
- Cultive o relacionamento com os seus prospects
O follow-up não serve apenas para catalisar vendas, mas também para cultivar relacionamentos, ajudando a ganhar confiança com os potenciais clientes. É suposto fazer um follow-up de forma genuína e atenciosa, criando um relacionamento honesto entre si e o prospect.
O follow-up ajuda a monitorizar o nível de satisfação de seus potenciais clientes com o decorrer do processo de venda.
Bons comerciais ligam proativamente para os seus prospects para saber quando podem agendar a próxima reunião. Bons comerciais demostram disponibilidade total para o que o prospect precisar, para que no futuro não sejam esquecidos.
- Pós-venda: não perca o cliente de vista
Após ter concluído a venda, é importante manter contacto com o cliente. É justamente através do follow-up que vai saber se o cliente está satisfeito com o serviço que contratou.
Agradeça a oportunidade de fazerem negócios juntos e trabalharem em conjunto. O cliente vai-se sentir especial e irá certamente retribuir no futuro. Um cliente “mimado” fará sempre recomendações do seu trabalho. E as recomendações são sempre meio caminho andado para fechar novos negócios.
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