Pedro Ruivo: “Para se vender tem de se dar primeiro”

Em entrevista à Buildness, o diretor-geral da Sucesso Em Vendas, revelou os principais segredos que estão por detrás do sucesso comercial numa empresa.

Especialista em aumentar vendas, Pedro Ruivo lidera a Sucesso em Vendas em Portugal, uma empresa brasileira do Grupo Multiprime que se dedica ao treino e desenvolvimento de equipas comerciais de médias e grandes empresas no Brasil e em Portugal. Com uma vasta experiência nesta área, quisemos saber quais são os fatores que maximizam o sucesso comercial e que conduzem a resultados de excelência. Leia – e oiça – a entrevista.

Quais são as características fundamentais que não podem faltar a um comercial de sucesso?

Primeira: tem de ser boa pessoa. Para mim é um critério base. Tem que ser alguém disposto a fazer bem ao próximo. Alguém que possua bons valores. Se isso não se verificar será sempre um sucesso pontual, de curto-prazo e o importante nesta atividade é ter um sucesso de longo-prazo. Tem tudo a ver com os nossos valores internos, porque se for boa pessoa, vou ter relações duradouras com as pessoas, logo se as pessoas confiarem em mim eu vou vender. Segundo ponto: ter um bom conhecimento do produto/serviço. Preciso de dominar uma determinada área para ajudar as pessoas com base no conhecimento técnico que eu tenho de um produto ou serviço que vendo. A terceira competência que eu diria é a técnica da venda. Ter um conhecimento das técnicas de venda necessárias de relacionamento do tipo de clientes que o meu mercado exige. A quarta competência é o plus, ou seja, o treino contínuo. Eu tenho de estar permanentemente a treinar e a evoluir essas competências, sem nunca as considerar como um dado adquirido. O mundo muda todos os dias e eu tenho de acompanhar esta evolução do mundo, acrescentando valor permanentemente.

O que difere um comercial de excelência de um comercial mediano?

O que distingue para mim acima de tudo é a vontade e o querer de cada um. As pessoas são o resultado do que pretendem fazer da vida. Enquanto uns tem a vontade de fazer o básico, há outros que têm a vontade de fazer o excelente.

O que motiva verdadeiramente um comercial a superar os objetivos propostos?

Sem dúvida as motivações pessoais. É o que o comercial quer ter na vida, para si e para as pessoas que o rodeiam, como a família e os amigos. Acredito que as pessoas trabalham não por hobby, mas porque querem alcançar alguma coisa. Existem valores que podem ser pessoais ou profissionais. Eu acredito muito nos valores pessoais. Acredito que é muito mais duradouro o que o trabalho nos alimenta para a vida pessoal do que o trabalho do ponto de vista estritamente profissional. Claro que muita gente trabalha para ter um reconhecimento profissional e isso também é importante, naturalmente.

A compensação monetária é um fator determinante?

Se for um excelente profissional isso para mim é um detalhe. A lógica é: se eu for um bom profissional e não ganhar o suficiente, vai haver alguém no mercado que vai oferecer o que eu valho. Não é o principal drive, mas uma consequência do trabalho que se desenvolve.

Como incutir uma mentalidade vencedora e persistente numa equipa comercial?

Tudo depende da vontade e do interesse dos comerciais, de outra forma é impossível. Há skills mínimos que uma equipa tem de ter e que um líder deve definir. Se não houver querer por parte da equipa qualquer plano será em vão. Os líderes têm de estar permanentemente a alimentar as equipas com sonhos, missões e visões. Acima de tudo tem de existir objetivos atingíveis e materializáveis. O segredo de trabalhar com pessoas é trabalhar com pessoas inteligentes. E o segredo é ter profissionais melhores do que tu a trabalhar na tua equipa.

Como merecer a confiança dos clientes durante o processo de venda?

Para mim é: o que é dás a um cliente antes de venderes alguma coisa? O que é que dás de confiança, o que é que dás de conhecimento, como o ajudas a ter uma vida melhor, um negócio melhor. Hoje em dia, dar algo é muito importante para se ganhar a confiança de um cliente e, dessa forma, fechar negócio.

Qual a melhor metodologia para medir o progresso de uma equipa de vendas?

Tem de haver indicadores. Indicadores diários, hora a hora se for preciso. Se for uma equipa de call center, têm de ser indicadores ao minuto. No caso dos comerciais de rua, é preciso avaliar visita a visita. Monitorização em tempo real, tal e qual como acontece na Fórmula 1 e no Futebol.

Como fazer para envolver mais uma equipa na estratégia da empresa?

Pessoalmente, penso que tem de vir de cima, da administração. Hoje em dia a empresa não é de um diretor, mas de quem lá trabalha e é fundamental que exista essa cultura. A transparência é vital. Tem de se “abrir o jogo”. É isso que desencadeia ter pessoas comprometidas e envolvidas. A empresa contrata um colaborador porque não consegue desempenhar uma determinada função. No fundo, porque confia em alguém para representar a empresa através de uma função específica.

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