Qualificação de leads: lições para definir um roteiro de vendas eficaz
Nem todas as empresas possuem um processo de vendas estruturado e muitas vezes as leads geradas são indevidamente qualificadas. Este é um processo complexo e que nem sempre é fácil de implementar. Se está nessa situação, deve começar por olhar para a sua base e fazer um levantamento de necessidades, definimdo um roteiro de vendas em que todas as etapas se interligam. Fique a conhecer o que fazer em cada etapa, de seguida.
Primeira etapa: Definir a Persona (Público-Alvo)
A definição da Persona representa a segmentação do seu público-alvo, sendo parte integrante da estratégia de marketing de vendas de uma empresa. Esta etapa baseia-se na análise demográfica e comportamental do cliente, onde se reúnem as características gerais dos clientes que pretendem adquirir os produtos/serviços da sua empresa.
Num modelo de negócio B2B, importa saber quais são os setores de atividade mais relevantes que necessitam dos seus produtos/serviços, identificando necessidades e objetivos dos potenciais clientes. A descrição detalhada do público-alvo e das suas características permitirá efetuar um levantamento de informações mais rigoroso durante a fase de prospeção e qualificação.
Tendo em conta este pressuposto é necessário identificar quem são os decisores de cada empresa e definir qual é a melhor estratégia para os alcançar. Como se sabe, o centro de decisão nem sempre está limitado ao CEO, mas a vários departamentos. A apresentação dos seus produtos/serviços ao departamento de compras ou financeiro pode ser um excelente meio para chegar ao principal decisor.
Segunda etapa: Jornada de Compra
A jornada de compra traça o caminho que o potencial cliente tem de percorrer para comprar um determinado produto/serviço. O processo divide-se em três grandes fases: Atenção, Consideração e Decisão. Para cada uma das fases existe uma necessidade bem clara do ponto de vista do cliente. A fase de Atenção ilustra o momento em que o potencial cliente tem contacto com a sua empresa pela primeira vez e onde descobre um problema ou oportunidade associado ao seu produto/serviço. A função do comercial é ajudar a reverter o problema em oportunidade, passando, por exemplo, pela redução de custos das telecomunicações.
Na fase da Consideração, definem-se quais são os problemas que o potencial cliente possui, resultando na ponderação de várias soluções. É uma fase de investigação e comparação. Na última fase de Tomada de Decisão, o prospeto está pronto para fazer a compra e o discurso é canalizado para a implementação da solução, custos e apoio ao cliente.
Terceira etapa: Matriz de Qualificação
A Matriz de Qualificação diz respeito reúne as características necessárias para saber se uma lead possui o perfil necessário para comprar um produto/serviço, através da informação disponível para o convencer a isso.
Neste processo, todas as leads devem ser qualificadas por perfil e por maturidade. Estes dois parâmetros tornam a lead qualificada para a equipa comercial. Em primeiro lugar, é necessário perceber se o perfil da lead se alinha com o público-alvo definido, e de seguida, orientá-la na jornada de compra ideal e mais eficiente.
Em suma, uma lead passa por todas as fases, começando por ser qualificada por perfil até ao ponto que adquire maturidade suficiente para receber uma proposta comercial.
Quarta etapa: Funil de Vendas
O funil de vendas representa o desenho/organização das etapas necessárias para fechar um negócio. Este permite analisar os indicadores corretos e expõe os problemas da forma mais rápida e simples possível.
Essencialmente, o funil de vendas alia a jornada de compra ideal das personas com a matriz de qualificação. Cada etapa que o potencial cliente, progride no funil de vendas. A qualificação dessa lead deve ser representada em simultâneo com a sua posição.
Fonte: Outbound Marketing
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