• Buildness Group
    • Telecom
      • Movibiz
      • Bluecel
      • Movibuzz
    • Sales & Marketing
    • Call Center
    • Energy
    • RH & Trabalho Temporário
  • Partner Program
  • Club
  • News
  • Recrutamento
  • Contactos

Contacte-nos

  • Pedido de proposta
  • Candidatura espontânea
  • Adesão Buildness Partner Program
  • Adesão Buildness Club

Notice: Undefined variable: _post in /home/buildnes/public_html/wp-content/themes/buildness/single.php on line 34

Notice: Trying to get property of non-object in /home/buildnes/public_html/wp-content/themes/buildness/single.php on line 34
leads
leads

Qualificação de leads: lições para definir um roteiro de vendas eficaz

10/03/2017

 

Nem todas as empresas possuem um processo de vendas estruturado e muitas vezes as leads geradas são indevidamente qualificadas. Este é um processo complexo e que nem sempre é fácil de implementar. Se está nessa situação, deve começar por olhar para a sua base e fazer um levantamento de necessidades, definimdo um roteiro de vendas em que todas as etapas se interligam. Fique a conhecer o que fazer em cada etapa, de seguida.


pilaresvendas-01-01
Fonte: Outbound Marketing

Primeira etapa: Definir a Persona (Público-Alvo)

A definição da Persona representa a segmentação do seu público-alvo, sendo parte integrante da estratégia de marketing de vendas de uma empresa. Esta etapa baseia-se na análise demográfica e comportamental do cliente, onde se reúnem as características gerais dos clientes que pretendem adquirir os produtos/serviços da sua empresa.

Num modelo de negócio B2B, importa saber quais são os setores de atividade mais relevantes que necessitam dos seus produtos/serviços, identificando necessidades e objetivos dos potenciais clientes. A descrição detalhada do público-alvo e das suas características permitirá efetuar um levantamento de informações mais rigoroso durante a fase de prospeção e qualificação.

Tendo em conta este pressuposto é necessário identificar quem são os decisores de cada empresa e definir qual é a melhor estratégia para os alcançar. Como se sabe, o centro de decisão nem sempre está limitado ao CEO, mas a vários departamentos. A apresentação dos seus produtos/serviços ao departamento de compras ou financeiro pode ser um excelente meio para chegar ao principal decisor.

 

Segunda etapa: Jornada de Compra

A jornada de compra traça o caminho que o potencial cliente tem de percorrer para comprar um determinado produto/serviço. O processo divide-se em três grandes fases: Atenção, Consideração e Decisão. Para cada uma das fases existe uma necessidade bem clara do ponto de vista do cliente. A fase de Atenção ilustra o momento em que o potencial cliente tem contacto com a sua empresa pela primeira vez e onde descobre um problema ou oportunidade associado ao seu produto/serviço. A função do comercial é ajudar a reverter o problema em oportunidade, passando, por exemplo, pela redução de custos das telecomunicações.

Na fase da Consideração, definem-se quais são os problemas que o potencial cliente possui, resultando na ponderação de várias soluções. É uma fase de investigação e comparação. Na última fase de Tomada de Decisão, o prospeto está pronto para fazer a compra e o discurso é canalizado para a implementação da solução, custos e apoio ao cliente.


buyers jorney
Fonte: Hubspot

Terceira etapa: Matriz de Qualificação

A Matriz de Qualificação diz respeito reúne as características necessárias para saber se uma lead possui o perfil necessário para comprar um produto/serviço, através da informação disponível para o convencer a isso.

Neste processo, todas as leads devem ser qualificadas por perfil e por maturidade. Estes dois parâmetros tornam a lead qualificada para a equipa comercial. Em primeiro lugar, é necessário perceber se o perfil da lead se alinha com o público-alvo definido, e de seguida, orientá-la na jornada de compra ideal e mais eficiente.

Em suma, uma lead passa por todas as fases, começando por ser qualificada por perfil até ao ponto que adquire maturidade suficiente para receber uma proposta comercial.

 

Quarta etapa: Funil de Vendas

O funil de vendas representa o desenho/organização das etapas necessárias para fechar um negócio. Este permite analisar os indicadores corretos e expõe os problemas da forma mais rápida e simples possível.

Essencialmente, o funil de vendas alia a jornada de compra ideal das personas com a matriz de qualificação. Cada etapa que o potencial cliente, progride no funil de vendas. A qualificação dessa lead deve ser representada em simultâneo com a sua posição.

 

Fonte: Outbound Marketing

 

Partilhe este artigo nas redes sociais:

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn
Publicado em Vendas

Navegação de artigos

PNL em Vendas: guia completo para fazer disparar os seus resultados
4 Dicas para Maximizar a Produtividade da sua Equipa de Contact Center

Notícias Recentes

  • Como reduzir custos de telecomunicações da sua empresa?

    Como reduzir custos de telecomunicações da sua empresa?

    Vivemos tempos de pandemia, o rigor na gestão é indispensável. …
  • Tráfego de comunicações Eletrónicas aumenta 50%

    Tráfego de comunicações Eletrónicas aumenta 50%

    De acordo com a ANACOM o trafego de voz aumentou …
  • Oferta de até 5 meses de Office 365

    Oferta de até 5 meses de Office 365

    Até 25 de Março de 2020, na qualidade de Agente Autorizado Vodafone …
  • Buildness Club

    Buildness Club

    Depois de um trabalho desenvolvido ao longo de vários meses na …
  • O ICT Partner Program, especificamente dirigido a empresas e profissionais …

Pesquisar

Buildness Group

O Grupo Buildness dedica-se à venda de serviços inovadores e combinados para o setor empresarial, procurando potenciar uma rede própria ou de parceiros de referência, para assim gerar negócio entre várias empresas nas mais diversas áreas.

Unidades de Negócio

  • Telecom
  • Sales & Marketing
  • Call Center
  • Energy
  • RH & Trabalho Temporário

Contactos

Rua Aristides de Sousa Mendes 5A,
1600-412 Lisboa
info@buildness.pt
+351 21 770 50 55
  • Facebook
  • LinkedIn
© Copyright - Buildness | Powered by WebSystems
Em caso de litígio o consumidor pode recorrer a uma Entidade de Resolução Alternativa de Litígios de Consumo. Centro de Arbitragem de Conflitos de Consumo de Lisboa www.centroarbitragemlisboa.pt.
Mais informações em Portal do Consumidor www.consumidor.pt